下半年如何规划与布局？解码茅台、五粮液、汾完美体育酒、泸州老窖等19家上市酒企最新市场策略

　　完美体育网站截至昨日（8月30日）晚间，21家白酒上市公司2024年半年报已全部出炉。除了各项主要经营数据，各上市酒企在财报中其实还透露了更多信息，包括对上半年的总结、下半年的布局打法，以及对行业发展趋势的洞察及判断。因此，酒业家梳理了19家（除上海贵酒、皇台酒业）白酒上市公司财报，并结合各公司近期举办的半年工作会议、股东大会、投资者交流活动等，将白酒上市公司在“上半年做了什么”“下半年怎么做”“对行业趋势作何判断”三大核心问题上所给出的答案提炼、整理成文，以期给其他白酒企业的发展提供思考与参照，也让行业内外能从中感受到白酒企业穿越周期长足发展的信心。

　　根据贵州茅台发布的2024年半年度财报，上半年，贵州茅台坚持聚焦“酒”主业，不断增强改革、开放、创新三大动力，稳中求进、先立后破，发展质量进一步提升，总体态势稳健向好，主要体现在营收利润、基酒产能等主要指标稳定向好，顺利实现“时间过半、任务过半”；此外，重大节点、重要事件推动品牌价值持续彰显，以“智慧茅台”为目标的管理体系也更加现代。

　　在2024年半年市场工作会上，茅台系统的提出“三个转型”和“四个聚焦打”，即主动向“新商务”转型，做好客群转型、场景转型和服务转型；产品要聚焦“单品”打、渠道要聚焦“协同”打、品牌要聚焦“价值”打、终端要聚焦“服务”打。以此为起点全面开启了下半年的攻坚期，也是穿越本轮行业调整的关键期。

　　五粮液在半年报中提到，上半年，公司按照“稳中求进、以进促稳、提质增效、多作贡献”工作总基调，坚决落实“抓动销、稳价格、提费效、转作风”的营销思路，顺利实现了目标任务“双过半”。三大主品运营取得新成效，第八代五粮液价格稳中有升、动销稳中有增，五粮液1618和39度通过“宴席活动+扫码红包+终端排名”的组合拳实现了动销、宴席双增长；此外，高水平推进“三店一家”工程建设，渠道打开新局面，品牌宣传也延续高质量传播态势。

　　此外，财报内容显示，五粮浓香公司上半年围绕产品动销、市场分类分级建设、价值回归、品牌文化传播、市场基础建设等重点工作，各项工作稳步推进。一是产品动销提升较快，元春、端午等销售旺季日均开瓶扫码量同比增长超70%；二是渠道结构持续改善，重点市场增势明显，渠道掌控力不断加强，电商、KA及封闭渠道协同发展；三是价值回归略有成效，主销产品价格稳中有进；四是文化传播更加精准。

　　在此前召开的2024年上半年经济运行分析会上，五粮液集团（股份）公司党委书记、董事长曾从钦提到，围绕全年目标任务，要继续按照“稳中求进、以进促稳、提质增效、多作贡献”的工作总基调，坚持先立后破、稳扎稳打，进一步固根基、扬优势、补短板，确保全年经营目标圆满实现：一是坚持不懈“固根基”，全面筑牢高质量发展坚实底盘；二是坚持不懈“扬优势”，全面激发高质量发展强劲动能；三是坚持不懈“补短板”，全面拓展高质量发展空间能级。

　　根据洋河股份发布的2024年半年度财报，上半年公司本着稳健发展、理性发展和可持续发展，积极适应环境变化和应对发展中的问题，持续夯实品质升级、品牌营销、渠道拓展、基础管理等工作。在品牌赋能方面，突出品质表达，放大年份老酒稀缺价值，借助文化营销IP和大事件，强化梦之蓝手工班高端品牌塑造，树立高端白酒品牌价值标杆。在营销攻坚方面，坚持战略聚焦和资源聚焦，着眼于省内市场、省外高地市场和样板市场，深度拓展全国化，为公司中长期发展奠定基础。推动厂商一体化建设，完善经销商分类分级管理和经销商服务措施，稳定和提升经销商信心。借助数字化工具，优化投入结构，强化秩序与开瓶，开展消费者活动，洞察与诊断市场，为快速合理决策提供依据，放大数字化赋能作用。

　　洋河股份在财报中指出，公司将围绕企业中长期发展战略，持续做优做强公司主业；坚持发展导向、市场导向和竞争导向，以消费者为中心，持续提升品质、优化产品结构、拓展渠道市场，提升综合竞争能力；以消费者需求为导向，深入开展消费者洞察与研究，通过产品创新和营销模式创新等方式紧跟消费者需求。

　　根据山西汾酒发布的2024年半年度财报，上半年公司迈向现代化管理，实现高效运作新跨越，产质产能新高峰。在创新营销方面，坚持聚焦三大市场的布局策略不动摇。持续精耕长江以南核心市场，优化长三角、珠三角等潜力市场战略方案，提升整体布局水平，长江以南市场实现稳步突破。

　　财报内容显示，汾酒根据年度销售计划和市场动态，统筹做好管理提升、秩序维护、宴席推广、圈层拓展、事件营销等方面工作。多元化广告投放，坚持品牌建设推广，强化品牌发声。进一步完善汾享礼遇内涵、扩大覆盖范围，实现不同渠道精细化管理。完善营销激励方案，明确考核导向，优化考核指标，充分激发营销团队的活力。

　　在此前召开的2023年度股东大会上，汾酒提出：2024年，力争营业收入较上年增长20%左右。而在今年6月举行的汾酒销售公司经销商大会上，酒业家获悉，青花20、老白汾酒10全新升级面市，汾酒在会上也首次提出将冲击500+亿市场目标。

　　泸州老窖半年报显示，上半年，公司贯彻落实营销策略，市场攻坚稳步推进，高地战略、华东战略、挺进大西北战略等重点工程齐头并进，市场活力进一步激发，营销模式再度升级；文化内涵不断丰富，品牌建设持续赋能；科技活动有序开展，科技管理持续深化，科技创新硕果累累；产能保障再添动能，质量管控持续加强。

　　对于当前面临的风险，泸州老窖在财报中指出，当下经济处于缓慢复苏的过程中，存量时代特征愈发鲜明，产业向优势产区、优势企业、优势品牌集中的趋势愈加明显。下半年，泸州老窖将着重强化营销攻坚，推进数智营销。不断扩大市场布局，全面推动百城计划实施落地，推动内部资源充分整合；开展基地市场“挖掘工程”，进一步挖掘存量、拓展增量。深入推进数字化营销策略，持续推进数字化营销工作，加强终端体系建设，推动全链路数字化扫码营销的精细化运营。

　　古井贡酒在半年报中指出，2024年上半年行业整体呈现产量上升、收入增长、利润提升、行业分化明显、消费双理性及存量时代的特征。下半年强集中、强分化的发展态势将愈发明显。

　　对此，古井贡酒下半年将在品牌建设方面持续发力，聚焦主流媒体，同时强化新媒体建设，提高宣传协同效应。同时在市场营销方面继续坚持高举高打，锚定“全国化、次高端”战略，持续深化“三通工程”，优化产品结构和客户结构；统筹推进国内国际两大市场，国内加速推进全国化进程，做强省内市场，提速省外市场，做精重点市场。国际利用“一带一路”契机，全面启动全球招商，寻找最佳代理；继续坚持以古20为战略支点扩大次高端消费群体。将以“三品工程”为施工图，深入实施新一轮国企改革深化提升行动，拉高标杆、争先进位，冲向300亿。

　　今世缘在半年报中指出，2024年是今世缘百亿再出发、勇攀新高峰的开局之年，是实现“十四五”规划目标任务的关键一年。上半年，公司坚持稳字当头、稳中有进，在应对竞争中筑牢市场“基本盘”，全年销售目标完成情况达到预期。省内精耕攀顶，分品系、分区域开展专项提升，取得了明显成效。省外攻城拔寨，周边化、板块化举措有效落实。实施了数智营销系统优化与升级项目，持续放大活动声量。

　　今世缘在2023年年度报告中曾提出，确定2024年经营目标为总营收122亿元左右，净利润37亿元左右。此外，其近期在投资者交流中指出，省外增速会高于省内，但短期在占比上不会有大的变化，省内成熟市场如南京、淮安，在体量上依然是大头，但在增速上会略低于平均增速，从淮安的成功上看到，成熟市场仍有潜力；省内处于高速成长期的市场如苏中、苏南，必然要在量和速度上都体现担当。

　　珍酒李渡在半年报中指出，上半年，公司持续采取以下关键措施来实现综合发展：继续贯彻实施珍酒的双渠道增长战略，扩大新兴销售渠道和高端客户群；提升经销商质量，增强经销渠道的市场竞争力；升级品鉴会及回厂游活动，为珍酒打造标志性及高端的品鉴会“国之珍宴”，将白酒与美食相结合，驱动白酒消费增长；投入资源以扩大高品质白酒的储能；及进一步优化生产成本及营销费用的资源分配。

　　在经销商网络方面，珍酒李渡确保在主要市场拥有强大且有能力的经销商群体，以增加单经销商收入贡献；调配资源帮助经销合作伙伴扩大其次级经销网络并加快其产品周转，从而提升渠道周转率；优化资源配置以投入资源促进终端消费者的购买及消费，从而提升终端动销。此外，为更好的执行珍酒的双渠道增长战略，上半年，珍酒李渡优化了高档酒事业部的组织架构，进一步聚焦重点市场的高端客户群体的培育，为光瓶系列产品的增长提供更加有力的支持。

　　对于今年下半年，珍酒李渡有信心进一步巩固在酱香型白酒市场以及次高端及以上白酒市场的市场地位，推动可持续增长。下半年，珍酒李渡将推出新产品，升级部分重点产品系列，进一步提高次高端及以上价格范围的白酒产品的收入贡献；提高经销商群体的质量及优化经销渠道架构；努力增强品牌力，支持业务扩张；投入资源以加大基酒储存。

　　根据牛栏山发布的2024年半年度财报，上半年，公司基于当前市场形势和行业发展趋势，紧密围绕“调结构、强营销、夯基础”计划，推进各项工作。在营销布局方面，着力推进产品结构升级，持续打造光瓶酒“双轮驱动”战略，稳定陈酿塔基产品基本盘，确保陈酿销售稳定；强化重点市场精准营销，营造辐射效应，提升产品开瓶率，形成营销增量。

　　聚焦2024年的白酒经营，顺鑫农业在投资者交流活动中指出，做好产品分级，持续打造以白牛二和金标为核心的光瓶酒“双轮驱动”战略；强化金标牛的市场营销，以经典二锅头品牌化运作为抓手，以经典升级产品为基础，逐步形成战略产品矩阵，带动整体销售增长；在品牌定位上，坚持核心表达，持续固化品牌印象，强化科技赋能，深化文旅融合，提高牛栏山品牌文化影响力。并将重构牛栏山北京市场营销体系，优化经销商团队，推进扁平化管理，提高市场响应速度。

　　迎驾贡酒在半年报中提到，上半年，公司不断完善组织架构，调整区域布局，加快人才培养和梯队建设，优化薪酬与考核机制；产品上聚焦洞藏系列，总结和推广中高端白酒销售模式，加强价格管理，进一步优化价格体系，洞藏系列份额持续提升；通过围绕渠道布局、网点规划等重点领域加大培训力度，推动业务组织变革，强化经销商业务团队综合能力；深耕核心市场，深化“双核工程”建设，加强终端、消费者互动，推动消费场景创新，不断提升网点数量与质量；加快营销数字化转型，赋能业务发展成效明显。

　　近期，迎驾贡酒在投资者交流活动中指出，将坚持“加快中高端白酒布局，主推洞20、大师版；主销洞6、洞9、洞16，稳步提升金银星等产品销售”的产品战略；省内进一步精耕细作，省外以江苏、上海等长三角城市群为核心，推进湖北、河南等重点版块市场建设，加快京津等城市直营公司发展，开发江西等泛区域机会市场，目标全年保持双位数增长。

　　根据舍得酒业发布的2024年半年度财报显示，上半年，舍得酒业在营销方面坚持老酒战略的“一核四维”及“3+6+4”营销策略，持续增强营销势能。一是坚持“稳价格、控库存、强动销”核心原则，推动社会库存动销持续向好；二是坚定不移打造大单品的同时，重视各价位段产品的均衡布局，结构优化初显成效，舍之道、沱牌特级T68、沱牌窖龄特曲等产品同比销售增幅较大；三是围绕核心单品延展“文创”产品，持续发力产品创新；四是组建三级顾问委员会，增强厂商协同，客户满意度不断提升；五是强化C端置顶，通过舍得智慧俱乐部、名酒进名企、舍得智慧之旅等活动的持续推进，培育忠实用户；六是加强异业合作与生态融通，更好赋能营销；七是深度践行国际化战略，加快布局海外业务，目前布局达到34个国家（地区）。

　　下半年，舍得酒业将积极践行老酒战略，坚定“一核四维”核心思想，持续强化老酒标准体系、老酒生产技术支撑体系、老酒科创体系、老酒表达体系建设，构建“标准领先、认知优势、支撑优势、体验优势”，夯实“坛贮老酒市场化的开创者、引领者形象”；按照“品牌向上、渠道向下”的总体规划，多维度提升“品牌力、渠道力、产品力、组织力”，坚定不移打造大单品、坚定不移提升高端份额、坚定不移推动全国化布局与区域深耕并举、坚定不移推动品牌走向国际化；围绕“FC2M、生态、科创、FES、东方生活美学”等工作重点，强化核心竞争力，打好关键战役，推动公司高质量可持续发展。

　　口子窖在半年度财报中提到，上半年，公司营销力度不断加大，针对渠道管理、团购渠道拓展、渠道扁平化等制定了科学可行的操作机制。安徽市场通过加强县区市场、乡镇市场下沉，进一步精耕细作；省外市场聚焦重点城市，优化资源配置，营销基础进一步做深做实；以打造战略大单品为目标，加强兼系列产品推广力度，优化运作模式，中高端产品占比不断提升；实行360度经销商评价体系，以分类管理、团购代理、特许经营等多元化方式，经销商结构逐步优化；结合市场基础，不断优化人员配置，同时实行差异化的考核体系，加大对业绩突出者的激励力度。

　　针对下半年的布局打法，口子窖在近期举行的投资者交流活动中指出，要以市场需求为导向，对现有的经销商团队进行现代化管理能力的提升；以渠道共赢为基础，根据烟酒店、餐饮、团购、商超四个主要渠道不同的属性，匹配产品组合及促销资源投放，提升渠道意愿度；以数字化系统为支撑，有效建立从产品铺货，渠道销售，消费者开瓶的数据透明度，并以数据为基础进行渠道精细化运营；以区域运营中心为依托，建立专业化职能团队，规范业务操作，赋能各级业务人员，以提升渠道精耕的运营能力。大力提升省内市场的同时，针对省外市场也进行了明确的布局，以长三角、大湾区为重点，其他市场为补充。率先完善长三角、大湾区经销商布局，重点启动省外具有一定基础的市场，推动省外市场大招商。加强省外重点市场的基础培育，促进各类经销商良性发展。

　　根据老白干酒发布的2024年半年度财报，上半年，老白干酒在提升品牌知名度的基础上深度运营市场，以消费者为中心，围绕产品动销、消费者培育等重点工作对市场进行精耕细作，以消费为引领，强化终端市场建设，通过“经济健康大讲堂”、“文化论坛”、“体育赛事”等多种形式的活动，不断深化与各界伙伴的战略合作，持续推进名酒进名企、会销、健康行、品鉴会、特聘品酒师、基地游、宴席等各项活动，做好消费者沟通和服务，进一步增强消费粘性，提升消费者忠诚度，不断扩大销售网络，提高市场占有率。

　　针对下半年，老白干酒在投资者交流活动中指出，公司2024年的收入目标是57.8亿元，同比增长10%。衡水老白干的目标是河北市场占有率逐年稳步提升，武陵酒的重点是湖南常德和长沙市场。在聚焦重点市场发展的同时，也在有序的扩展省外市场，省外重点市场重点突破。此外，坚持聚焦人财物资源、聚焦产品、聚焦市场，围绕战略规划聚焦白酒主业，持续提升经营业绩和核心竞争力。

　　根据金徽酒发布的2024年半年度财报，上半年，金徽酒在产品方面保持渠道库存良性可控，完成世纪金徽四星、柔和金徽H3、H6价格上调，增强产品价值链；品牌方面完成了金徽酒品牌战略顶层设计，制定完整的品牌表达体系，精心打磨完善、丰富、活化“金徽酒 正能量”品牌内涵；营销方面坚持“布局全国、深耕西北、重点突破”的战略路径，分板块夯实大西北根据地市场建设，华东市场、北方市场优化商业模式，通过消费者培育持续打造样板市场，并打造金徽全国化线上营销平台，成为品牌赋能、消费者培育、销量增长的第三曲线；用户方面坚持“C端置顶”，BC联动深化圈层营销。

　　金徽酒在投资者交流活动中指出，下半年将坚持“布局全国、深耕西北、重点突破”的战略路径，分板块夯实大西北根据地市场，积极拓展华东市场、北方市场和互联网市场，不断扩大销售区域，力争完成年度经营目标。

　　水井坊在半年报中指出，2024年以来，受宏观经济环境及消费下行的影响，白酒市场竞争格局日趋激烈，酒企普遍承压，但整体仍保持增长态势。消费端“消费理性+价格理性”的双理性理念不断显现；品牌端市场竞争加剧，名优酒企增长稳健，中小酒企受到挤压。总体来看，上半年白酒市场依然表现出坚实的抗风险能力与持续的发展韧劲。

　　根据半年报内容，上半年，水井坊在品牌高端化方面继续围绕体育营销和文化营销打造IP，精准聚焦高端圈层消费者。在营销突破方面，坚定不移的稳定价值链，保障客户利润，确保生意健康可持续的发展；继续优化门店与经销网络配备，同时拓展门店，扩大市场基础，提升分销能力；通过BC联动刺激渠道，在不影响价值链的前提下保持竞争力，促进动销；围绕消费环境变化细分宴席市场，提供创新的宴席增值服务；在薄弱市场对合作客户进行赋能培训，深化合作并巩固市场优势；探索系列酒的发展，寻找新的生意增长引擎。

　　下半年，水井坊将细分重点市场，以城市为单位制定生意计划，并下沉到区县及客户进行精细化管理；围绕高潜力市场进行赋能与支持，培育腰部力量，绑定优秀及高潜力经销商，以建立更多优势市场；持续拓展门店，对BC联动进行升级，以刺激终端动销，继续重点关注宴席的发展；持续对销售人员赋能培训，同时持续投入经销商人员补贴；聚焦高端产品线，优化产品结构，加大对次高端产品尤其是臻酿八号的曝光和市场支持力度，也对以天号陈帝黄瓶为代表的300元以下价格带产品给予更多内容合作、公关传播支持；加强品质营销，将产区发展战略与品牌建设紧密结合，同时继续加强“水井坊·第一坊”的品牌价值传播；持续推进圈层拓展，通过异业联动等形式针对性培育消费者，扩大品牌影响力。

　　根据伊力特发布的2024年半年度财报，上半年，伊力特深度整理营销体系，对营销组织架构进行了优化和调整，重新拟定了一线销售员工薪酬考核管理办法和营销费用核销管理办法，全面推进自营产品五码系统运行，协助总经销大客户推进五码基础工作准备；完成所有产品的条码梳理，重塑产品价格体系，控量提价，提振销售渠道信心。

　　上半年，伊力特完成战略单品伊力王（荣耀70、二代）、壹号窖、大新疆和伊力特曲 T10（升级版）的设计、封样；推进疆外小老窖、大老窖两大总经销产品分公司设立，实现营销统一归口。

　　财报提到，下半年，伊力特将全面推进“1238”战略，优化“成都+乌鲁木齐+总部基地”运营模式，完善厂商一体化服务体系，最大力度支持经销商，充分赋能营销，以新疆、浙江、江苏、陕西等市场为核心，在品牌营销、产品研发、消费者培育、渠道下沉和团队打造等方面持续发力，稳疆内、拓疆外，做大做强，同时将加快推进业务管理数字化升级。新品招商方面，上半年伊力王、大新疆新品完成设计打样，下半年新品推向市场开始招商工作，全年计划招商50家左右，回款4000万。

　　根据酒鬼酒发布的2024年半年度财报，上半年公司持续推进营销模式转型，BC联动成效显现，终端活跃度持续提升，参与宴席推广和消费者扫码活动的终端数量增量明显，消费者扫码参与度及成果不断扩大并巩固。从消费者动销、门店分销到经销商进货，渠道逐级动销工作取得积极成果。上半年消费者扫码及宴席场次同比大幅增长。

　　下半年，酒鬼酒将以“稳定经营，稳固基础，做大增量”为工作方向，推进公司经营稳步发展。持续推进BC联动，重点围绕消费者扫码及宴席推广，强化湖南大本营市场建设和样板市场建设；在产品方面，酒鬼系列围绕红坛大单品持续推进“1+3+1”产品策略，内参系列持续导入甲辰版，在华北区域布局39度内参甲辰版，在重点城市组建区域联盟体；在市场方面，按业务单元将市场分类分级，推动不同类型的市场建设，同步规划第二批样板市场打造计划；在渠道方面，持续推进终端建设和增量提质，湖南市场打造样板市、县、乡镇，树立市场标杆，以点带面，加强KA、餐饮渠道建设，特渠客户开发，强化业绩增量；持续加强品销联动，促进动销转化，推进酒旅融合，探索新销售模式、寻找新销售机会。

　　天佑德酒在半年报中指出，区域龙头酒企拥有更大的发展机遇，地产酒产品大多位于大众价位带，容易被众多消费者接受，消费基础更加扎实；同时，地产酒在当地的运营更精细，对渠道的掌控力更强，酒厂与经销商之间关系也更加密切，通过渠道深耕，在存量竞争的环境中仍能通过抢夺竞争对手份额获得增长。

　　上半年，天佑德酒全国化市场布局更为明确，巩固青海大本营的同时，以甘肃、山西、陕西、河南为战略核心，辅以华东、华南、华北重点城市的布局，为长期发展奠定坚实基础。开展终端货架抢占行动、单品弱势区域提升计划、市场秩序恢复、营销基础工作提升、客情关系巩固等5项渠道核心工作，100-200元价位段产品销售得到明显提升。甘肃经销商体系持续完善，市场产品结构得到进一步优化，聚焦出口型系列产品。

　　天佑德酒在投资者交流活动中指出，未来，公司将坚持“结合青藏高原、青藏文化”打造天佑德青稞酒品牌的总方针不变；践行公司美酒、美食、美容、美景的“四美战略”，更好的进行市场推广；注重国际市场的品牌形象打造；结合重点IP活动，开展社区、圈层营销，同时持续关注年轻人市场；持续加强新媒体的运用与传播，利用新媒体矩阵平台传播品牌信息。

　　根据金种子发布的2024年半年度财报，上半年，金种子市场攻坚实现新进展，聚焦核心业务、优化销售管理。公司坚持以馥合香为核心的TOP店攻坚战、底盘为基础的底盘大单品爆破战和光瓶组合阵地战，与主题会战“春节攻坚战”、“春耕行动”结合，明确样板市场建设目标，聚焦TOP店、底盘核心店等核心业务动作，推进市场建设，实现底盘产品终端覆盖率达80%。同时坚持高标准招大商，持续推动渠道布局优化，实现立足安徽，环皖有规模，全国有布局的达成。大商培育也取得新成效，通过内部评选星级客户，推动星级经销商队伍建设、策略共创、赋能提升等；外部结合华润啤酒资源评选“三润会”大客户，聚焦资源开展市场案例总结、赋能培训、分享交流座谈会等赋能活动，共同构建厂商命运共同体。

　　在此前召开的2023年度股东大会上，金种子方面指出，公司2024年核心策略为“6+3+2”，即主抓6大核心产品；打好3场战役：打好攻坚战，实现TOP烟酒店1万家深度合作；打好阵地战，实现餐饮店6万家光瓶合作；打好爆破战，实现柔和系列做安徽主流酒第一产品；注重2个抓手：即同时注重渠道规模与渠道质量，提升公司市场竞争力。同时围绕馥合香和底盘单品进行重点打造；重点将公司所在地阜阳打造成核心根据地市场，安徽市场份额稳步回升；与经销商共同成长，培育优质战略合作伙伴。